Які шість основних способів спілкування у маркетингу?

Власнику малого бізнесу не потрібно довго виявляти кілька істинних думок щодо маркетингу: існує безліч засобів для вибору, і, всупереч тому, що можуть сказати деякі люди, жоден з них не є вільним - навіть зв’язки з громадськістю, що часто називається "безкоштовною рекламою".

Після того, як ви змиритеся з цими трюїзмами, це може трохи полегшити оцінку вибору маркетингових комунікацій більш критичним поглядом - з точки зору можливості, яку вони віщують, викликів, які вони створюють, і того, як ви можете розраховувати за них заплатити. До шести основних способів спілкування в маркетингу належать реклама, цифровий маркетинг, прямий маркетинг, особисті продажі, зв’язки з громадськістю та стимулювання збуту. Ви можете залежати від одного або двох із цих засобів, ніж інші, але протягом життя вашого малого бізнесу всі вони, мабуть, зіграють певну роль у залученні нових клієнтів через ваші вхідні двері чи ваші „двері в Інтернет”.

Оцініть рекламу для вашого спілкування

Можливості, які він представляє: Для цілей цієї вправи це допоможе розмежувати традиційну рекламу від цифрової реклами, яка стала самою категорією. У цьому випадку думайте про традиційну рекламу з точки зору двох підкатегорій: телебачення і радіо (мовлення) та газети та журнали (друк).

Реклама завжди мала обіцянку охопити цю масову аудиторію для досягнення однієї з чотирьох основних цілей: інформувати, переконувати, диференціювати та нагадувати, особливо про особливості та переваги товару. Ці повідомлення “працюють найкраще” - в інших, вкорінюються в чиїсь свідомих думках - завдяки силі повторення, саме тому маркетологи часто радять проти “чудес одного удару”. Вони рідко працюють, якщо ви не готові витратити кілька мільйонів доларів на виготовлення реклами Super Bowl.

Виклики, які він створює: Безсумнівно, що менше людей тяжіє до традиційних засобів масової інформації та друку; спуск був надзвичайно послідовним протягом майже 20 років і синхронно з появою Інтернету. Але було б недалекоглядно взагалі знижувати традиційні рекламні засоби, якщо це не має і ваш «ідеальний клієнт». Дослідження показують, що вони все ще тримаються.

Вартість - ще один стримуючий фактор. Ви можете навіть розцінювати це як болісну іронію, оскільки багато власників малого бізнесу можуть отримати вигоду від створення іміджу реклами та розпізнавання брендів. Але багато власників малого бізнесу не можуть дозволити собі розміщувати рекламу у своїй комунікаційній суміші набагато пізніше у житті свого бізнесу.

Як ви можете розраховувати на оплату: Ви можете створити відділ маркетингу у вашому малому бізнесі, або ви можете найняти професійну фірму з надання послуг. Будь-який вибір кращий, ніж передача вашої реклами в руки любителям, навіть доброзичливим. Платити людям за створення та розміщення реклами може бути дорого, але в кінцевому підсумку ви можете зробити ще гірше, якщо ви зробите погану. Ваше добре ім’я, імідж та репутація повинні бути на вагу золота - і поводитися так.

Оцініть цифровий маркетинг для вашого спілкування

Можливості, які він представляє: Інший маркетинговий ідеологізм стверджує, що мета - “зробити правильну пропозицію в потрібний час і в потрібному місці”. Але хто б міг здогадатися, що смартфон зробить більше, ніж революціонізує спосіб спілкування людей; це також революціонізує маркетинг. Зараз більша частина людей виконує більшу частину пошуку за пристроєм, який вони тримають у руках, а не за тим пристроєм, який сидить на столі удома чи на роботі, - цифровий маркетинг зайнявся тим, щоб заповнити незліченні прогалини.

Подумайте про цифровий маркетинг як про будь-яку тактику маркетингових комунікацій, що відбувається в Інтернеті, особливо про вміст веб-сайтів, соціальні медіа та маркетинг електронною поштою. Деякі маркетологи люблять стверджувати, що реклама стала більш «вишуканою», перейшовши на цифровий ринок. Ви можете вирішити це значення, але мало сумнівів у тому, що цифровий маркетинг є портативним, інтерактивним, спільним, націлюваним та пристосованим.

Останні дві якості особливо варті уваги. На відміну від «масової» реклами, цифровий маркетинг дозволяє адаптувати вміст та пропозиції до цільових клієнтів. А якщо ви випадково «пропустите» свою мету? Ви можете швидко вносити зміни в режимі реального часу - це крок, який уникає вас іншими рекламними засобами, що повільніше рухаються. Ці якості також сприяють зростанню цифрового маркетингу більш економічно ефективним.

Виклики, які він створює: Якщо у вас є відчуття, що цифровий маркетинг несе в собі шалену ауру, просто почекайте, поки ви до цього не прихилитеся. Для того, щоб зробити це, ви повинні - принаймні, якщо ви хочете максимізувати результати.

Сучасні споживачі вимагають свіжого контенту, нових пропозицій та привабливих рекламних акцій. Часи публікації сторінок веб-сайтів, а потім відпускання їх застарілими довгі роки давно минули - принаймні для конкурентоспроможних власників бізнесу. Сучасні споживачі відмовляться від пошуку, якщо веб-сторінка завантажується недостатньо швидко. Дослідження показують, що вони перейдуть до наступного бізнесу у своєму списку пошуку, якщо їх інші потреби також не будуть задоволені.

Як ви можете розраховувати на оплату: така інтенсивність підходить не кожному малому бізнесу. Також не настає час і фінансові зобов’язання, які можуть бути як стабільними, так і значними.

Оцініть прямий маркетинг для вашого спілкування

Можливості, які він пропонує: Прямий маркетинг не містить модифікатора даремно. Якщо ви точно знаєте, хто ваш цільовий клієнт, ви можете опустити лист, листівку, купон, каталог прямо йому в руки.

Якщо ви перебуваєте в режимі маркетингу , прямий маркетинг є найбільш доречним, коли:

  • Компанія продає товар або послугу безпосередньо клієнтам. Продажі в значній мірі залежать від акцій, знижок та спеціальних пропозицій. Основним методом розповсюдження є пошта або служба доставки. * Компанія сильно залежить від повторного замовлення / поновлення.
  • Рекламне повідомлення не може міститися в короткому звуковому фрагменті або стислій заяві.

Щоб підняти пряму пошту над принизливим угрупуванням "небажаної пошти", її слід персоналізувати, крім включення імені та прізвища. Мало що відверте, ніж конверт, адресований “Резиденту”. Найкращі статті прямого маркетингу також включають повідомлення, які передбачають, що відправник знає щось проникливе про одержувача, наприклад, що він приймає вітамінні добавки, релігійно міняє олію або любить обідати в п’ятницю ввечері. У цьому контексті споживачі, як правило, вважають прямий маркетинг корисним - ресурсом, який направляє їх до розумних рішень про закупівлю.

Виклики, які він створює: Цей тип інформації - суміш демографічних та психографічних даних - вимагає часу на вилучення. А оскільки потрібен час, потрібні гроші з точки зору часу персоналу.

Маркетологи також давно заперечують "переповнений ринок" і низький рівень відповіді. Він, як правило, надходить у пачці, де його можна легко пропустити або відкинути, а “хороший” відсоток становить лише близько 2 або 3 відсотків. Тут власник малого бізнесу повинен розсудливо ставитися до виконання. Іншими словами, ці 2 або 3 відсотки можуть непогано окупитися, особливо продуктами або послугами, які мають більшу ціну, і які породжують повторювані потреби.

Як ви можете розраховувати на оплату: Неважко припустити, що вартість прямої пошти є однобокою на початку, коли її потрібно створити та доставити. Але "наклейка" насправді залишається набагато довше, особливо якщо малий бізнес розглядає його список прямих розсилок як щось подібне до золотого гусака, яким він, безсумнівно, може стати. Крім того, бізнес-модель, яка підкреслює прямий маркетинг - від бізнесу до споживача - вимагає від компанії постійного фокусу на обслуговуванні клієнтів, як для утримання існуючих клієнтів, так і для завоювання нових.

Оцініть особисті продажі для вашого спілкування

Можливості, які він пропонує: Не можна применшувати твердження, що особисті продажі - це спосіб життя багатьох власників малого бізнесу. Коли ваше життя завертане бізнесом - і навпаки - людям легко звинуватити власника бізнесу у „продажі”, коли він просто „розмовляє”. У будь-якому випадку, гнучкість особистого продажу є однією з головних привабливостей; це можна зробити де завгодно, практично в будь-який час. Звичайно, особисті продажі можна довести до крайності; уявіть сусіда, який перетворює дружню соціальну годину на сеанс продажів під тиском. Але є й інші, більш “належні” місця, такі як:

  • Виїзні виклики (у когось вдома чи в офісі).
  • Консультації в магазині . * Демонстрації.
  • Виставки.
  • Віртуальні (онлайн) демонстрації.

Можливість адаптувати повідомлення - а потім його налаштувати та акуратно модифікувати на основі відповіді замовника або його відсутності - робить особистий продаж непереборним доповненням до будь-якого поєднання для малого бізнесу .

Проблеми, які він створює: Ви, як власник, найкращий посол - і торговий представник - для свого бізнесу. Як тільки ви починаєте розширювати обов'язки з продажу для інших людей, ви переходите в область навчання з продажів, де вміст, висота подачі та послідовність повідомлень є першорядними.

Як ви можете розраховувати на оплату: Витрати на особисті продажі можуть коливатися в широких межах - від заробітної плати, яку ви вже платите комусь із вашого допоміжного персоналу, до комісії, яку ви можете платити штатному продавцю. Тоді є потенційні витрати на проїзд та проживання. Але навіть ці витрати можуть збліднути за рахунок перепідготовки, саме тому утримання вмотивованих, лояльних та здібних людей життєво важливо для багатьох малих підприємств.

Оцініть зв’язки з громадськістю для вашої комунікації

Можливості, які він представляє: У багатьох містах є принаймні один: власник малого бізнесу, який, здається, є скрізь. Він відвідує засідання торгових палат та проводить презентації. Він постійно працює в школах як запрошений спікер, і він спонсорує молодіжну спортивну лігу. Ви бачите, як він працює на благодійних акціях та барбекю по сусідству, і він марширує парадами громад.

Тільки-но, коли його ім’я зникло з ваших свідомих думок, він знову промайне перед вашими очима, на цей раз своїм іменем та обличчям під заголовком регіональних ділових газет, вбираючи всю ту "безкоштовну рекламу". Насправді цей власник бізнесу опанував витончене мистецтво зв’язків з громадськістю, яке є найпростішою складовою серед шести способів маркетингових комунікацій . Якщо ви справді амбітні, зв’язки з громадськістю можуть стати роботою на повний робочий день для того, хто працює від вашого імені:

  • Рекламуйте свій бізнес. Покрасьте свій образ. Підніміть свій бізнес-профіль. Розвивайте стосунки у громаді. Позиціонуйте вас як галузевого експерта та перейдіть до джерела інформації.
  • Справляйтеся з державною кризою, якщо хтось розвиватиметься.
  • Скликати прес - конференції *. Pitch представників ЗМІ писати про вас - сформувати всі , що «безкоштовну рекламу» .
  • Організовуйте екскурсії та дні відкритих дверей. * Висуньте вас на нагороди та інші види суспільного визнання.
  • Підсилення продажів.

Проблеми, які він створює: Це далеко не вичерпний перелік, хоча деякі власники малого бізнесу вважають зв'язки з громадськістю виснажливими. Це не через відсутність хвилювання чи різноманітності, а відсутність контролю . Іншими словами, ви можете влаштувати найбільш гідну уваги прес-конференцію, розповсюдити найвідшліфованіший прес-комплект та запропонувати найбільш привабливі зображення. Але все ж немає гарантії, що якась "безкоштовна реклама" здійсниться.

Навіть у найбільш кваліфікованих, професійних руках, зв’язки з громадськістю - це азартна гра. Ось чому фахівці з маркетингу намагаються запобігти розчаруванню, попереджаючи своїх клієнтів: якщо ви шукаєте гарантоване розташування, придбайте замість цього оголошення.

Як ви можете розраховувати на оплату: Очевидно, ви можете витратити стільки або менше, скільки забажаєте, на зв’язки з громадськістю. Ви будете бачити результати, але тільки якщо ваш PR різьбі стратегічно і ви даєте ініціатив , час роботи.

Оцініть стимулювання збуту для вашого спілкування

Можливості, які він представляє: Мало тактик може викликати цікавість і породжувати продажі, як акції. Вони керують цілою гамою та можуть включати купони, знижки, вибіркові та преміальні роздачі, дві пропозиції, програми лояльності, безкоштовну доставку, лотереї, конкурси та знижки. Стимулювання збуту часто є джерелом життєдіяльності нового бізнесу, який повинен знайти спосіб виділитися та повідомити про свою присутність на переповненому ринку.

Проблеми, які він створює: Зрештою, для стимулювання збуту потрібна спритна та стримана рука. Це правда, що споживачі люблять "халяву". Але це також правда, що споживачі можуть скептично ставитись до бізнесу, який роздає занадто багато. Іншими словами, велика кількість або постійний потік стимулювання збуту може ризикувати оскарженням бренду та підривом його вартості та престижу. Це допомагає пояснити, чому програми, що часто літають, були настільки успішними для авіакомпаній; програми є єдиними та орієнтовані лише на одну мету: нагородження лояльних клієнтів.

Як ви можете розраховувати платити: Кмітливі власники малого бізнесу бачать цю динаміку на горизонті - і наполегливо працюють над тим, щоб обмежити інтеграцію стимулювання збуту у свою суміш маркетингових комунікацій . Бізнес-консультант або безпристрасна третя сторона може знайти найкращу позицію, щоб запропонувати той тип стратегічної консультації, який зосереджений на досягненні ваших довгострокових маркетингових цілей - і тих лояльних, довгострокових клієнтів, які потрібні кожному власнику малого бізнесу.