Що таке дисонанс у маркетингу?

Дисонанс у маркетингу спричиняє конфлікт або напруженість у споживача, який розглядає питання придбання товару. Зазвичай це неприємне відчуття для споживача і, як правило, призводить до того, що покупець бере свої гроші в інше місце або відчуває докори сумління щодо покупки. Маркетологи прагнуть усунути дисонанс та заохотити позитивні емоції при придбанні своєї продукції. Це призводить до довготривалих ділових відносин і підвищує шанси на повторні покупки в майбутньому.

Визначення когнітивного дисонансу

Когнітивний дисонанс виникає тоді, коли виникає напруга між поглядами чи переконаннями людини та рішенням, яке суперечить тим існуючим раніше способам мислення. Психологічне явище також виникає, коли людина вибирає між двома однаково привабливими або однаково непривабливими варіантами. Згідно з веб-сайтом Бізнес-словника, найпоширенішим прикладом когнітивного дисонансу в діловому світі є поява "каяття покупця". Це трапляється, коли споживач приймає рішення придбати товар і незабаром після цього відчуває провину за вибір, задаючись питанням, чи не міг інший, не менш привабливий товар, принести більше задоволення.

Маркетинг та дисонанс

Когнітивний дисонанс може виникати у багатьох товарних лінійках, а також у продуктах конкурента. Маркетологи працюють для боротьби з дисонансом, надаючи споживачам способи звузити вибір продуктів та відокремити товари від конкуренції. Рекламні та рекламні кампанії можуть сприяти підвищенню довіри споживачів щодо здійснення покупок товару та зменшенню шансів на розкаяння покупця, що може призвести до повернення споживачам товарів на користь пропонованих конкуренцією.

Засоби боротьби з дисонансом

Маркетингові кампанії можуть прагнути вирішити сумніви споживачів щодо здійснення покупок товару за допомогою інформативної реклами. Це дозволяє маркетологам подавати відгуки та незалежні дослідження, що підтверджують якість конструкції та особливості продукції компанії. Маркетологи можуть також використовувати переконливий маркетинг, включаючи гумор чи виступи знаменитостей у рекламних роликах, як засіб заохочення споживачів пов’язувати позитивні емоції із придбанням продукції компанії. Коли споживачі почуваються добре з приводу придбання продукції компанії, є менша ймовірність виникнення дисонансу.

Управління процесом купівлі

Покупець може зазнати докорів сумління щодо придбання товару в будь-який момент досвіду продажу, в тому числі і після того, як споживач прийме рішення про покупку. Маркетологи прагнуть підкріпити емоційний статус покупця шляхом заспокоєння послуг після покупки, включаючи гарантію повернення грошей або безкоштовну послугу товару протягом усього періоду покупки. Наприклад, багато автосалонів по всій країні підтримують сервісні відділи з метою ремонту транспортних засобів та пропонують безкоштовні огляди безпеки автомобілів, придбаних через дилерські центри, поки машини перебувають у дорозі. Ці стимули можуть відрізняти компанії від конкурентів і дозволяти покупцям приймати менш стресові рішення щодо придбання.